Влияние погоды на план продаж

Главная » Статьи » Влияние погоды на план продаж

Влияние погоды на план продаж

«Влияние состояния атмосферы, климата и погоды на человека»

С древних времён люди эмпирически накапливали сведения о влиянии погоды и климата на здоровье человека. Уже в сочинениях Гиппократа (5—4 вв. до н. э.) содержится краткая оценка влияния сезонных, погодных и различных географических факторов на течение болезней и общее состояние людей. Рекомендации об использовании природно-климатических факторов для лечения некоторых болезней приведены в трудах А. Цельса (1 в.), К. Галена (2 в.) и др. Учёные-медики эпохи Возрождения Ф. Парацельс (16 в.), Т. Сиденхем (17 в.) и др. придавали большое значение роли природных факторов в возникновении и лечении болезней. Успехи естественных наук в 18—19 вв. и развитие метеорологии послужили важной предпосылкой для выявления взаимоотношений организма с внешней средой, позволили начать изучение реакций организма на воздействие климата. В конце 18 в. в ряде стран были предприняты первые попытки лечения некоторых заболеваний в условиях морского, горного и пустынного климата. Изучение влияния климатических факторов на организм человека привело к выделению отдельного научного направления — медицинской климатологии, стоящей на стыке медицины и климатологии, медицинской географии и курортологии. Специальные работы по вопросам медицинской климатологии появились в середине 19 в. Основателями медицинской климатологии в нашей стране являются А.И. Воейков, П.Г. Мезерницкий, А.Н. Обросов, В.И. Русанов, В.Г. Бокша, Н.М. Воронин, раскрывшие основные механизмы влияния климатических факторов на организм человека.

1. Медицинская климатология.

Климатология медицинская — отрасль медицинской науки, изучающая влияние на организм человека климатических и погодных факторов, методы их использования в лечебно-профилактических целях. Климатология медицинская изучает физическую и химическую природу различных природных раздражителей, характер и механизмы возбуждаемых этими раздражителями физиологических реакций и патологических сдвигов в организме человека в привычном для него климате и в непривычных климатических условиях. Важными для медицинской климатологии являются проблемы географического распространения болезней и влияние географических факторов на развитие болезней человека.

Воздействие климата на живой организм (т. н. биотропное действие климата) складывается из отдельных факторов (метеоэлементов): температуры, циркуляции и влажности воздуха, атмосферного давления, облачности, интенсивности солнечной радиации и пр. Каждый из этих факторов в отдельности может оказывать влияние на различные функции организма человека (например, ветер усиливает теплоотдачу, затрудняет дыхание, нарушая координацию дыхательных движений и их нормальный ритм). Но обычно отдельные функции организма зависят от совокупности нескольких погодных факторов — например, на процесс терморегуляции воздействуют температура, влажность и скорость движения воздуха, количество приходящей солнечной радиации и др. Часто интенсивность биотропного воздействия обусловлена не столько абсолютной величиной метеоэлементов, сколько их временным градиентом — чем быстрее происходит количественное изменение того или иного фактора, тем меньше времени у организма для адаптации и тем острее его ответная реакция. Поэтому важное место в климатофизиологии занимает изучение воздушных фронтов, прохождение которых сопровождается резким изменением атмосферного давления, температуры воздуха, облачности, осадками и пр.

Влияние климатических факторов на состояние организма осуществляется рефлекторно через центральную нервную систему и нейрогуморальным путем. В естественных условиях человек находится под одновременным воздействием многих природных факторов, создающих в совокупности понятие погоды. Наиболее болезненно переносятся периоды смены типов погоды, и чем контрастнее и резче эта смена, тем отчётливее выражены патологические метеотропные реакции организма.

Различают также типы климатов (морской, континентальный, горный, пустынный, полярный и др.), которые оказывают на организм человека существенное воздействие. В отдельных географических поясах (Арктика, Антарктика, пустыни и т.п.) климат настолько суров, что находится на грани переносимости человеком (так называемые экстремальные условия) даже при использовании современных средств жизнеобеспечения. Наряду с крупными климатическими зонами свои специфические особенности имеют города, жилища, производственные, культурные и бытовые помещения, в которых человек также испытывает влияние климато-погодных факторов. Климатические факторы оказывают и косвенное воздействие на здоровье человека, например, влияя на выживаемость и жизненный цикл возбудителей и переносчиков инфекционных и паразитарных заболеваний.

Наряду с исследованием этих метеоэлементов медицинская климатология значительное место отводит изучению действия на организм других биологически активных факторов: изменений химического состава воздуха (содержание в нем озона, окислов азота и пр.), колебаний содержания в свободной атмосфере кислорода, аэроионизации, солнечной активности, изменению магнитного и электрического полей Земли и пр.

С интенсивным развитием промышленности связано появление в атмосфере так называемых антропоурогических факторов, т. е. вызванных деятельностью человека (радиоактивные и др. виды пыли, аэрозоли, некоторые газы), которые активно воздействуют на живой организм.

Под влиянием регулярных периодических изменений биотропных факторов внешней среды (суточные, годовые и др. колебания) происходят изменения активности многих физиологических функций организма (биологические ритмы), а также работоспособности человека. С этими изменениями связана выраженная сезонность колебания частоты многих заболеваний и патологических реакций (например, стенокардии, гипертонических кризов и др.). Изучение биоклиматических сдвигов в различных географических зонах позволило разработать климатопрофилактические мероприятия (применение медикаментов, специальный режим для больных и т.п.) для предотвращения развития сезонных болезней и ухудшения течения ранее приобретённых под влиянием неблагоприятных климатических условий заболеваний. [14]

2. Метеочувствительность.

Биотропное действие климата в разной степени сказывается на отдельных людях. Особенно подвержены влиянию погодных условий больные сердечно-сосудистыми заболеваниями (во время скачков атмосферного давления), психоэмоциональными расстройствами.

Контрастные смены погоды возникают при прохождении атмосферных фронтов, а малоконтрастные — при устойчивых процессах в атмосфере. Установлено отрицательное влияние быстрой смены воздушных фронтов на метеочувствительных лиц, прежде всего — при резких изменениях метеорологических факторов (атмосферное давление, температура, влажность воздуха); по мнению большинства ученых, эти изменения являются причиной резкого увеличения частоты сердечно-сосудистых и мозговых катастроф, обострений хронических заболеваний. Для организма человека опасны не столько экстремальные величины, сколько резкие изменения погодных факторов.

Повышенная метеочувствительность — особенность организма отвечать физиологической или патологической реакцией на действие погодных факторов. Ущерб здоровью наносят только патологические метеотропные реакции, которые наблюдаются у лиц с разными заболеваниями.

Даже здоровые люди при смене погоды ощущают дискомфорт. Вроде как ничего и не болит. Тем не менее, многие люди связывают общее недомогание, слабость, снижение работоспособности, тревожное, агрессивное состояние именно с погодой. Изменения погоды назвали метеопатическими реакциями, а людей, которые на них реагируют, — метеопатами, или метеочувствительными. Причем метеочувствительность жителей городских мегаполисов почти в 3 раза больше, чем у живущих в сельской местности. В последние годы к погодным факторам относят гелиогеофизические параметры, то есть магнитные бури. Были сопоставлены данные вызовов «скорой помощи» и погодные факторы за 20 лет. И оказалось, что в дни с магнитными бурями в 3 раза возрастает число вызовов по поводу сердечно-сосудистой патологии. А после магнитной бури учащались вызовы по поводу психоэмоциональных нарушений.

По мнению английских ученых, сильные ветры влияют на людей с различными нервными заболеваниями. Особенно плохо англичане переносят длительные теплые ветры — фены. Это время называется в Англии порой самоубийц.

сердечно-сосудистыми заболеваниями — 82%;
бронхолегочными заболеваниями — 68–72%;
заболеваниями опорно-двигательного аппарата — 87%;
психоэмоциональными нарушениями — 82–90%.

Оптимальные для человека погодные условия: температура 16–18°C, относительная влажность 50 %, давление 750 мм рт. ст. (1000 гПа).

У практически здоровых людей резкая перемена погоды отражается в основном на состоянии психоэмоциональной сферы. Иногда при аномальных климатических явлениях наблюдаются метеоневрозы, то есть у этих людей серьезных сбоев в работе организма не происходит, но дождь с утра способен вогнать их чуть ли не в депрессию.

Другое дело — хронические больные. Любые колебания температуры воздуха, атмосферного давления, напряженности электромагнитного поля могут вызвать у них нежелательные обострения основного заболевания, а то и привести на больничную койку.

Перепады атмосферного давления, особенно скачкообразные, негативно сказываются на системе кровообращения, сосудистом тонусе, артериальном давлении. Отрицательно влияет на здоровье и высокая влажность воздуха. Так, в Москве в холодный период года она составляет в среднем 83–86% и часто приводит к обострению хронических заболеваний воспалительного характера. Неблагоприятно отражается на состоянии больных с сосудистой и легочной патологией, бронхиальной астмой так называемая погодная гипоксия — пониженное содержание кислорода в атмосферном воздухе. Она бывает и зимой, например перед снегопадом, и летом на фоне повышенных показателей температуры и влажности.

Магнитные бури у здоровых людей могут вызвать головную боль, нервное напряжение, замедление реакции организма на различные внешние раздражители. В такие дни метеочувствительным людям надо быть особенно внимательными, например, при управлении автомобилем. Кроме того, магнитные бури часто способствуют появлению обострений у людей с заболеваниями сердечно-сосудистой и нервной системы.

На капризы погоды в первую очередь реагируют кардиологические больные. Это подтверждают данные обращаемости населения за скорой медицинской помощью в различных городах России. Так, в дни аномальных значений хотя бы одного из погодообразующих факторов — температуры воздуха, влажности, атмосферного давления, скорости ветра, геомагнитных возмущений — резко возрастает количество вызовов к больным с ишемической болезнью сердца и гипертоникам. Значительно ухудшается самочувствие у тех, кто перенес инфаркт или инсульт, страдает атеросклерозом. На малейшую перемену погоды реагируют больные суставным ревматизмом, а также пациенты с заболеваниями легких, центральной нервной системы, опорно-двигательного аппарата.

Лето, по мнению многих исследователей-климатологов, считается временем, когда снижается число метеопатических реакций. Тем не менее летние перепады тоже ощутимы. Лето чаще опасно духотой, перегревом. При уменьшении количества кислорода в воздухе (погода гипоксического типа) проявляются сердечно-сосудистые, бронхолегочные, аллергические и эндокринные заболевания. Кислород и так биологически слабоактивный, а когда снижается его содержание в воздухе, на это реагируют многие люди. Особенно те, у кого хроническая кислородная недостаточность, ишемическая болезнь сердца, нарушено мозговое кровообращение после инсульта, кто перенес инфаркт миокарда. Очень плохо переносят такую погоду больные бронхиальной астмой и другими бронхолегочными заболеваниями. Даже здоровые люди в этот период жалуются на сонливость, разбитость, снижение работоспособности. В жару рефлекторно расширяются сосуды кожи, учащается дыхание и частота сердечных сокращений. Быстро падает артериальное давление, могут появиться признаки нехватки воздуха. Основной механизм регуляции в случае перегрева — это потоотделение. Поэтому нужно соблюдать питьевой режим: не меньше 1,5–2 л жидкости в сутки (минеральная вода без газа, кипяченая вода, морс). [17]

3. Акклиматизация.

Хорошо известно, какое влияние на людей оказывает перемещение из одной климатической зоны в другую, причем в наибольшей степени это касается детей и подростков. Чаще организм ребенка реагирует реакциями, носящими сугубо приспособительный характер. Сдвиги в соответствующих биохимических, морфологических и физиологических системах носят адаптационный характер и даже способствуют развитию процессов саморегуляции. Но при определенных условиях под воздействием климатических факторов, чаще — экстремальных, возможно нарушение этих процессов, и физиологические реакции переходят в разряд предпатологических и патологических, предопределяя начало болезни.

В этих случаях и у взрослых, и у детей наблюдаются нарушения работы мозга, сердца, периферической нервной системы, обмена веществ. Как правило, патологические реакции развиваются в начале акклиматизации и имеют острый или хронический характер с клиническими признаками невроза у взрослых или легкой дисфункцией мозга у детей.

При переезде в условия Крайнего Севера у людей обычно развивается комплекс нарушений высшей нервной деятельности, функции дыхания, кровообращения, механизмов адаптации, совокупность которых составляет «синдром полярного напряжения». По мнению академика РАМН В.П. Казначеева, развитие этого синдрома обусловлено переохлаждением организма, дефицитом ультрафиолетового излучения, а также влиянием магнитных бурь вследствие близости на высоких широтах магнитного полюса Земли.

Акклиматизация человека — процесс активного приспособления (адаптации) организма к непривычным для него климатическим условиям. При акклиматизации привычный уровень подвижного равновесия организма с внешней средой, сложившийся в определённых климатических условиях постоянного жительства, перестраивается, и постепенно, в различные сроки, вновь устанавливается более или менее устойчивое равновесие. Реакции акклиматизации регулируются рефлекторным и нейрогуморальным путями. Физико-географическая среда действует на организм человека всей совокупностью сложных сочетаний метеорологических факторов, их непрерывной динамикой, изменениями погоды. Смена климата часто оказывает стимулирующее действие на организм, что учитывается при направлении на курорты и используется в целях закаливания и лечения различных заболеваний. Наиболее закаливающее действие на здоровых людей оказывает климат северных широт и высокогорий. При этом решающую роль играют условия быта, труда и отдыха (жилища, рабочие помещения, одежда, питание) и специальные гигиенические приспособления (кондиционирование воздуха, маски и др.).

У людей, особо чувствительных к перемене климата (ослабленные, больные), могут происходить «срывы», нарушается физиологическая адаптация, появляются различные недомогания (вялость, разбитость, головные боли), нервные, сердечно-сосудистые расстройства и пр., могут обостряться хронические заболевания — гипертоническая болезнь, стенокардия, туберкулёз, ревматизм. Для обеспечения нормальной акклиматизации большое значение имеет предварительный медицинский отбор на основе разработанного списка заболеваний, являющихся противопоказаниями для пребывания больного в тех или иных климатических условиях. Наибольшего напряжения механизмов адаптации требует акклиматизация в экстремальных условиях, т. е. акклиматизация на севере, в жарких странах и в горном климате.

Климат Арктики и Субарктики в медицинском отношении может быть охарактеризован как резко дискомфортный для человека: резкая недостаточность ультрафиолетовой радиации (световое голодание), полярное сияние, магнитные возмущения, магнитные бури и т. п. Всё же большинство людей в течение 1 — 2, реже 3 лет акклиматизируется. Интенсивная трудовая деятельность ускоряет этот процесс. Однако у особо чувствительных могут наблюдаться различные нарушения здоровья. Соответствующее питание, витаминизация, закаливание, физкультура предупреждают эти нарушения.

При переселении в жаркие страны, где температура окружающей среды превышает температуру тела человека, в связи с затруднением теплоотдачи отмечаются сдвиги в обмене веществ, дыхании, кровообращении и др., что сопровождается снижением трудоспособности. При условии сухости воздуха человек может перенести даже очень большую жару (верхняя граница адаптации при низких показателях относительной влажности считается t 40°C). По мере увеличения влажности воздуха повышается напряжение механизмов адаптации. Наиболее тягостна для человека акклиматизация в климате влажных тропических лесов, где высокая температура воздуха и предельно высокая относительная влажность сочетаются с полным безветрием (верхняя граница адаптации при относительной влажности 85% считается t 30—31°C). Перегревание тела может вызвать тепловой удар, тепловое истощение и при большой потере с потом минеральных солей — тепловые судороги. Для улучшения самочувствия применяют кондиционирование воздуха помещений, рациональное питание, водносолевой режим, соответствующую одежду и др.

Климат горных местностей отличается пониженным атмосферным давлением, более интенсивной солнечной радиацией, повышенной ионизацией, низкой температурой воздуха. Уменьшение парциального давления кислорода в альвеолярном воздухе вызывает гипервентиляцию лёгких и возрастание минутного объёма сердца; раздражение кроветворного аппарата приводит к увеличению числа эритроцитов и содержания гемоглобина в крови. На больших высотах нередко возникает высотная болезнь. Особенно тяжело подъём переносят люди пожилого возраста. Самочувствие и работоспособность улучшаются, если подъём совершается с более или менее длительными (от нескольких дней до нескольких недель) остановками. Акклиматизация наступает обычно на 7—10—12-й день. [14]

4. Климатотерапия.

Климатотерапия (от климат и терапия), климатолечение — использование климато-погодных факторов в лечебных и профилактических целях. Теоретической основой климатотерапии и климатопрофилактики (т. е. укрепления здоровья организма воздействием климатических факторов) является климатология медицинская.

смена климата; смена климатической зоны может оказывать стимулирующее действие, повышать сопротивляемость организма, вызывать перелом в течении болезни, особенно при вялотекущих патологических процессах;
использование климатолечебных факторов в привычном для больного климате; лечение в местных санаториях рекомендуется прежде всего больным с нарушенной адаптацией и повышенной метеочувствительностью;
применение специальных дозированных климатических процедур;
климатопрофилактика — закаливание организма, совершенствование механизмов его приспособляемости к изменяющимся условиям внешней среды.

Разнообразие климатов позволяет дифференцировать климатотерапию и тренировать организм в различных климатических условиях. Климат степей в сочетании с кумысолечением используют при лечении туберкулеза, климат полупустынь благоприятен для лечения болезней почек. Морской климат показан при лечении болезней органов дыхания, функциональных заболеваний нервной системы, нарушений обмена веществ и др.; горный климат оказывает сильное воздействие на дыхательную и сосудистую системы, стимулирует обмен веществ.

Основными методами климатотерапии являются аэротерапия (воздушные ванны и пребывание на свежем воздухе), солнцелечение и талассотерапия (комплексное применение воздухо- и солнцелечения и морских купаний). Воздух на берегах горных рек, у моря, в горах, среди зелени, кроме кислорода и озона, содержит значительное количество аэроионов. Длительное пребывании (часами и днями) в местах с чистым ионизованным воздухом повышает работоспособность, улучшает течение некоторых заболеваний, уменьшает кислородную недостаточность организма. Солнечные лучи повышают возбудимость нервной системы, активизируют процессы обмена веществ; под их действием в организме образуется витамин D. Пониженное барометрическое давление вызывает напряжение функций дыхания и кровообращения, стимулирует образование эритроцитов, улучшает обмен веществ.

Климатотерапию широко применяют на всех курортах, особенно на климатических — горных, равнинных (лесных, степных, с климатом полупустынь) и приморских, а также в санаториях, домах отдыха, пансионатах, пионерлагерях, турбазах и т.п. Для климатотерапевтических и климатопрофилактических процедур используют специальные площадки для проведения солнечных и воздушных ванн (аэросолярии), пляжи, маршруты терренкура, площадки для подвижных игр, веранды и галереи для пребывания на свежем воздухе в ненастную погоду, а в зимнее время — крытые остеклённые и отапливаемые веранды — климатопавильоны. [14]

5. Влияние загрязнения атмосферы на здоровье человека.

Одно из направлений медицинской климатологии – исследование воздействия на организм химического состава воздуха, в том числе техногенной пыли, аэрозолей, некоторых газов и т.д.

В настоящее время экологическое сознание не в состоянии охватить всего многообразия факторов техногенного воздействия. Среди них на первый план уверенно выходят химические, число которых в настоящее время превысило 18 млн. Долговременное неблагоприятное воздействие на здоровье человека полностью оценено только лишь для менее чем 5% из приблизительно 70000 применяемых сегодня синтетических химических соединений. В ряде регионов антропогенные нагрузки давно превысили установленные нормативы.

Многие вредные для человеческого организма соединения имеют способность аккумулироваться в тканях, и, прежде всего, в костях.

За сутки человек вдыхает около 12-15 м3 кислорода, а выделяет приблизительно 580 л углекислого газа. Поэтому атмосферный воздух является одним из основных жизненно важных элементов окружающей нас среды.

У детей, проживающих вблизи мощных электростанций, не оборудованных пылеуловителями, обнаруживают изменения в легких, сходные с формами силикоза. Большая загрязненность воздуха дымом и копотью, продолжающаяся в течение нескольких дней, может вызвать отравление людей со смертельным исходом.

Особенно губительно действует на человека загрязнение атмосферы в тех случаях, когда метеорологические условия способствуют застою воздуха над городом.

Содержащиеся в атмосфере вредные вещества воздействуют на человеческий организм при контакте с поверхностью кожи или слизистой оболочкой. Наряду с органами дыхания загрязнители поражают органы зрения и обоняния, а воздействуя на слизистую оболочку гортани, могут вызвать спазмы голосовых связок. Вдыхаемые твердые и жидкие частицы размерами 0,6-1,0 мкм достигают альвеол и абсорбируются в крови, некоторые накапливаются в лимфатических узлах.

Загрязненный воздух раздражает большей частью дыхательные пути, вызывая бронхит, эмфизему легких, астму. К раздражителями, вызывающими эти болезни, относятся SO2 и SO3, азотистые пары, HCl, HNO3, H2SO4, H2S, фосфор и его соединения. Пыль, содержащая окислы кремния, вызывает тяжелое легочное заболевание - силикоз. Исследования, проведенные в Великобритании, показали очень тесную связь между атмосферным загрязнением и смертностью от бронхитов.

Признаки и последствия действий загрязнителей воздуха на организм человека проявляются большей частью в ухудшении общего состояния здоровья: появляются головные боли, тошнота, чувство слабости, снижается или теряется трудоспособность. [16]

Состояние атмосферы, погода и климат оказывают значительное влияние на здоровье человека, на его трудоспособность и психоэмоциональное состояние. Наибольшее воздействие оказывает резкая смена климатических условий (например, перемещение из одной климатической зоны в другую), что нарушает установившееся равновесие организма с внешней средой. Однако сказываются и менее значимые изменения погоды, особенно при ее быстрых переменах (например, при прохождении атмосферного фронта). В первую очередь изменение погоды влияет на людей с сердечно-сосудистыми и бронхолегочными заболеваниями, а также на людей с психоэмоциональными расстройствами. Также следует обратить внимание на все возрастающее техногенное воздействие на здоровье людей и экологическую ситуацию в целом.

Климатические условия могут влиять на состояние организма человека как отрицательно, так и положительно. Использование знаний в области климатотерапии и медицинской климатологии поможет укрепить здоровье и повысить сопротивляемость неблагоприятным воздействиям климатических факторов.

«Погода и здоровье. Влияние погоды на здоровье людей. Оказание первой помощи при различных сезонных заболеваниях и недугах»

Для организации самостоятельной внеаудиторной работы студентов Вы можете воспользоваться следующей схемой:

1й этап. Подготовительный

- определение тем проектов;

- формулировка преподавателем проблемы;

- формирование состава малых групп с учетом интересов и возможностей каждого студента;

- создание проектной папки (портфолио) студента.

2й этап. Организационный

- знакомство с программной лексикой и грамматикой, овладение учебными умениями, предусмотренными программой;

- ознакомление с аутентичным материалом;

- выдвижение студентами своих идей о темах проектов;

- распределение поручений внутри каждой малой группы с учетом интересов и уровня подготовки студентов;

- разработка формы, вида и стиля предстоящей проектной работы;

- планирование этапов работы, сроков и видов промежуточного и итогового контроля;

- обсуждение критериев оценки.

3й этап. Основной. Работа над проектом

- анализ собранной информации;

- разработка формы и способа презентации проекта;

- предварительная защита проекта;

- консультации и контроль преподавателя подготовленных материалов, внесение необходимых исправлений, дополнений.

4й этап. Завершающий. Презентация проекта

- распределение функций каждого участника группы на презентации проекта;

- презентация и защита проектов;

- обсуждение проектов, самооценка и взаимооценка проектов, подведение итогов;

Роль преподавателя

Роль преподавателя на разных этапах выполнения проекта меняется. На подготовительном этапе она состоит в том, чтобы инициировать идеи проекта или создать условия для появления идеи проекта, а также оказать помощь в первоначальном планировании. На этапе реализации проекта преподаватель выступает в роли помощника, консультанта по отдельным вопросам, источника дополнительной информации. Существенная роль отводится координации действий между отдельными микрогруппами и участниками проекта. На заключительном этапе возрастает роль контрольно-оценочной функции, так как преподавателю следует принять участие в подведении итогов работы в качестве независимого эксперта.

Целью выполнения каждого проекта является создание конкретного продукта, который отличается от традиционного результата обучения своей связью с реальной жизнью, необычностью формы и самостоятельностью изготовления.

Примерные темы проектных работ 1

Winter and Its Influence on the Health. First Aid. (Зима и ее влияние на здоровье. Первая помощь)
Spring and Its Influence on the Health. First Aid. (Весна и ее влияние на здоровье. Первая помощь)
Summer and Probable Problems. First Aid. (Лето и возможные проблемы. Первая помощь)
Autumn and its Influence on the Health. First Aid. (Осень и ее влияние на здоровье. Первая помощь)

Заключение

Таким образом, работа над проектом позволяет сделать следующие выводы:

Прогноз плана продаж

Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – в т. ч. и торговлю – невозможно начать. К примеру, вы хотите открыть веломагазин – после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завоза велотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать. Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделей для взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался. Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам – по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчасти к этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам в ближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно? На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.

Businessman using telescope and stock market graph

Как спрогнозировать продажи?

Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров на ближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж? За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов, профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей по всему миру.

Эти методы разделяются на:

экспертные оценки;
анализ и прогнозирование временных рядов;
причинно-следственные связи.

В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация и перспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённой и спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин, влияющих на поведение определённого показателя.

Управленческий прогноз

Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собой общую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегда является общий прогнозируемый объём продаж.

Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначале отметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, из которой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой в жизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговых точек, наконец. Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем, отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётся в целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций при строительстве. На продажи сантехники влияют следующие факторы:

доля жилья эконом-класса;
сезонность;
среднестатистический ценник на комплекты сантехники для каждой эконом-квартиры;
средняя квадратура эконом-квартиры;
объём жилстроительства по эконом- и элитному классам в общем потоке;
доля жилья эконом-класса.

Из вышеприведённого примера следует, что управленческий прогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такому фактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.

Линейный прогноз

Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится к следующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзирая на предыдущий, более всеобъемлющий метод.

Например, сотовый провайдер Yota в Ростове-на-Дону, на Пойменной, 1, продал 1 ноября 2019 г. 120 SIM-карт с новым тарифом «Для смартфонов». 2-го он продал 200, 3-го -40, 4-го – 100, 5-го – 140 SIM-карт. За 5 дней – 600. Разумно предположить, что за весь ноябрь, — салон работает каждый день, — он может продать 36000 SIM-карт всем желающим. Это и есть линейный прогноз. Но в реальности объём продаж, скорее всего, упадёт, — несмотря на то, что безлимитный трафик у Yota самый дешёвый – 410 р. Продать они могут не 36000 SIM-карт, а, скажем, 15000 – насыщение рынка в районе этой точки продаж уже случилось.

Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитный трафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Что будет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причём бум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно. Затем продажи пойдут на спад. Потому что все всем расскажут, что Yota снизила тариф. Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор – снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит отток клиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у «Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2». Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.

Формула прогноза продаж

Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная и управленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозирования объёма продаж в рамках конкретного магазина.

Формула линейного прогноза продаж

Эта формула рассчитывается крайне просто:

Считаем среднее арифметическое по единицам товара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней, например, неделю.

Умножаем среднее арифметическое на количество недель в месяце, квартале или в году.

Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которого придерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принесла искомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Не выполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надо покрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:

Переключиться на другие направления и виды товаров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;

Уценить и перепродать товар (со скидкой, за полцены и т. д. – объявив распродажу).

Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар за похожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.

Формула управленческого прогноза продаж

В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном. Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый из них равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.

Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важно отталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемых продаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугам разных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже не используется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – при срабатывании таких факторов, как:

курсы валют;
погода, условия доставки;
цены конкурентов на аналогичный товар, их динамика;
качество товаров одних (или похожих) видов, которыми вы и ваши конкуренты торгуете;
планы розничных и оптовых покупателей.

Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе – важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая, вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) и прогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз – пересмотрите свои подходы к прогнозированию.

Итак, формула управленческого прогноза продаж – прежде всего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данного прогнозирования.

Прогноз продаж в Excel

Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишне отметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.

Например, в Excel 2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формул представляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощью несложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации. Однако бывают случаи, когда требуются и математические формулы: так, для тренда есть понятие линейного, логарифмического, гиперболического и т. д.

Но самое главное – построение графиков по табличным значениям. Так прогноз выглядит убедительней.

Пример прогноза продаж

В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю, месяц, квартал и год.

Прогноз продаж на неделю

Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализует в городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать, т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут в основном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.

Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда, позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и за весь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – график y=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не с третьего класса.

Прогноз продаж на месяц

Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё одна истина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точка безубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ни один уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль. Если же эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что пора реорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие). Очень часто причиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализовать продажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвал фондовых рынков и несколько иных весомых причин.

Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используя данные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большой вероятностью, будет ли тренд компании идти вверх. Для развивающегося предприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формула y=ax+b, где Y – объём продаж, X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующего значения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действий будет следующей.

Значение Y для каждого искомого периода позволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.

Далее рассчитывается отклонение значений реальных продаж от значений тренда.

Сезонность подсчитывается как частное от деления реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.

При прогнозировании роста продаж за будущий месяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают на показатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётный объём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажи придутся на остальные месяцы нового года.

В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись без сечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингенту покупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённым менеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированные продажи.

Прогноз продаж на квартал

Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам за предыдущие кварталы этого и прошлого годов.

Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую не имеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много. Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР: целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-то десятков процентов.

Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут быть практически неограниченными: большим успехом считается превышение планов в десятки раз.

Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот же веломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере». Каким будет прогноз на 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, и жарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз – с апреля, или в канун отпусков (в июле). Подскакивают продажи велосипедов и в конце сентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажах моделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70% от цены.

Прогноз продаж на год

Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат дают предыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого года прогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоваться криволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по закону прямой.

Как сформировать и выполнить план продаж

Бизнес-процесс «Продажи» для всех компаний очень важен, поэтому в нашей статье особое внимание будет уделено именно разработке бюджета продаж, факторам, влияющим на продажи и спрос на продукцию.

Любая организация занимающаяся строительством, выпуском готовой продукции, торговлей, перевозками и т.п. заинтересована в повышении объемов продаж. Практика показывает, что наличие плана продаж, приближенного к реальности, повышает продажи.

Чтобы сделать план продаж реальным, его составляют с учетом факторов, влияющих на динамику продаж конкретного предприятия.

10 факторов, влияющих на продажи:

1) сезонная динамика продаж (в зависимости от времени года, сезона, месяца);

2) общая динамика рынка (развивается он или сокращается);

3) влияние конкурентов (любые их действия, которые могут повлиять на продажи, причем как отрицательно, так и в положительно);

4) изменения в законодательстве (любые изменения в законодательстве, в том числе таможенном, налоговом, трудовом, положениях по бухгалтерскому учету оказывают влияния на конкурентоспособность потенциальных партнеров и покупателей, а значит, и на продажи);

5) товарный ассортимент (увеличивается/уменьшается, включаются в него новые товары, услуги или, наоборот, исключаются те или иные товары и услуги);

6) ценообразование (повышение или понижение цен на определенную продукцию, изменение ценовой политики организации — внедрение новой системы скидок, предоставление товарных кредитов и т. п.);

10) активность компании на рынке (все мероприятия, проводимые организацией по продвижению своей продукции на рынке: рекламные кампании, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т. д.).

Какие факторы влияют на составление бюджета продаж?

При составлении бюджета продаж оценивается взаимное влияние на продажи выше перечисленных факторов.

Пример 1

Производственная компания планирует бюджет продаж на 2016 г. При этом она оценивает следующие факторы, влияющие на объем продаж и выручку:

сезонность;
динамику рынка.

Сначала рассчитаем коэффициент сезонности (k_сез). Для этого вычислим среднемесячное фактическое значение продаж за предыдущий год.

Результаты расчетов представлены в табл. 1 (в тыс. руб.).

Таблица 1

Бюджет продаж 2015 г.

Год/

мес.

Итого

Среднее значение

Среднемесячное значение продаж за предыдущий 2015 г. будет рассчитано как сумма продаж за весь год, деленная на общее количество месяцев:

84 950 тыс. руб. / 12 мес. = 7079 тыс. руб.

Рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу. Для этого продажи за месяц делим на среднее значение.

Так, k_сез для января равен 0,78 (5500 тыс. руб. / 7079 тыс. руб.).

Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогично (результаты расчетов см. в табл. 1).

Сумма всех усредненных коэффициентов сезонности за 12 месяцев должна быть равна 12.

Далее определяем планируемый уровень продаж на 2016 г.

Предположим, принято решение увеличить уровень продаж по сравнению с предыдущим годом на 15 %. Соответственно, при выручке 84 950 тыс. руб. за 2015 г. планируемая выручка на 2016 г. составит:

84 950 тыс. руб. + 15 % = 97 692 тыс. руб.

Далее помесячно разбиваем суммы плановых продаж на следующий год с учетом коэффициентов сезонности (табл. 2).

Таблица 2

Предварительный план продаж на 2016 г. с учетом коэффициента сезонности

Год/

мес.

Итого

Среднее значение

Находим среднемесячное значение плановой суммы продаж на 2016 г.:

97 692 тыс. руб. / 12 мес. = 8141 тыс. руб.

Затем перемножаем каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2016 г., например, расчет такой:

0,78 × 8141 тыс. руб. = 6350 тыс. руб.

Аналогично производим расчет для остальных месяцев.

Обратите внимание!

Если предыдущий год был для компании форс-мажорным (то есть на показателях продаж в том или ином месяце отразились изменения законодательства либо, например, кризисные явления), лучше не проводить расчет с помощью коэффициента, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж.

Кроме того, рынок может вести себя на протяжении года по-разному — ускоряться в росте, приостанавливаться, падать. Для точности расчетов следует учесть динамику рынка с помощью коэффициента изменения динамики рынка (k_тен).

Предположим, в 2015 г. коэффициент изменения динамики рынка на реализуемую компанией продукцию составил 0,9.

Умножаем каждый месячный прогноз продаж на данный коэффициент, чтобы получить окончательный план продаж на 2016 г. (табл. 3).

Таблица 3

План продаж на 2016 г.

Год/

мес.

Итого

Среднее значение

Какие факторы влияют на изменение спроса?

Ценовые факторы

Цена товара. От этого фактора напрямую зависит количество продаж. Если цена слишком высока на незначительный продукт, большинство среднестатистических покупателей предпочтут этому товару другой аналогичный товар, цена которого меньше. Нужно определить оптимальную стоимость, которая не только покроет расходы организации, но и принесет определенную прибыль, а также будет соответствовать возможностям потребителей.

Качество продаваемого товара или его польза (полезность). Один из основных факторов спроса, так как независимо от цены качество должно соответствовать потребностям потребителя. Если товар низкого качества, большинство покупателей не станут его приобретать даже за небольшую плату. К тому же покупатель больше не обратится к производителю некачественного товара, поэтому упадет спрос.

При этом у покупателя может сложиться мнение, что если стоимость продукта невелика, то и качество его не на должном уровне, и наоборот.

Реклама. С помощью рекламы можно подать товар так, чтобы покупатель захотел приобрести его: рассказать о качестве и полезности продукта, о том, какие преимущества он будет иметь от приобретения данного товара или услуги.

Разрабатывая концепцию рекламы, лучше ориентироваться на определенные категории потребителей. Например, детское питание и подгузники чаще всего покупают мамы, следовательно, реклама этих товаров ориентирована на молодых мам.

Правильная, запоминающаяся реклама — залог роста спроса.

Тип товара и его назначение. От этого также зависит спрос потребителя. Например, на продукты питания спрос всегда больше, чем на материалы для ремонта квартиры, поскольку продукты приобретаются ежедневно, а ремонт проводится раз в 5 лет. Соответственно, и спрос на продукты питания больше.

Неценовые факторы спроса

Численность потребителей. Увеличить численность потребителей можно заинтересовав их качеством и приемлемой ценой на товар.

Доходы покупателя. Если потребитель ограничен в средствах, спроса на дорогой товар не будет. А вместе с увеличением доходов растут и потребности. При большем доходе покупатель требует более качественный и дорогой продукт.

Мода на определенный товар. Этот фактор — также один из основных в вопросах увеличения/уменьшения спроса, причем не только на одежду, но и на парфюмерию, предметы интерьера, автомобили и пр. Когда мода на определенный продукт проходит, спрос на него уменьшается, и наоборот.

Помимо всего вышеперечисленного на продажи может оказать влияние уровень цен на взаимосвязанные и (или) комплементарные товары.

Взаимосвязанные товары могут заменять друг друга. Например, если цена на ноутбуки возрастает, то спрос на них падает. При этом цена на компьютеры не меняется, а на некоторые модели даже снижается. В этой ситуации многие покупатели не будут покупать дорогие ноутбуки, а купят компьютеры, соответственно, спрос на них увеличится. В данном примере взаимосвязанные товары — компьютер и ноутбук. И если увеличить цену на один из них (ноутбук), потребители купят тот, цена которого меньше повлияет на их бюджет (стационарный компьютер).

Комплементарные товары дополняют друг друга. Например, если стоимость продаваемого продукта или услуги упадет, то повысится спрос на взаимодополняемый товар. К таким товарам, например, относятся игровые приставки и диски с играми для них. Если стоимость приставки будет меньше, то диски будут продаваться быстрее и в большем количестве.

Как повысить объем продаж?

План продаж не всегда соответствует фактическим продажам.. Что же делать, если фактически товара реализовано меньше, чем запланировано? Как повысить объем продаж? Существует множество способов, выбор зависит от рода деятельности, вида выпускаемой продукции, выполняемых работ, услуг.

7 способов повышения продаж:

1) расширение рынка сбыта. Очень часто персонал организации фокусируется на постоянных клиентах и не уделяет должного внимания потенциальным будущим клиентам. Следует расширить поиск и искать новых клиентов не только в своем, но и в других регионах и даже выйти на мировой уровень — все зависит от вида реализуемой продукции, работ, услуг, их качества и профессионализма менеджеров;

2) мотивация «продажников». Каждый сотрудник должен понимать важность своей работы, от эффективности которой зависит успех всей команды. Руководство компании, со своей стороны, должно мотивировать труд сотрудников в соответствии с выполняемыми ими трудовыми функциями (с этой целью, например, стоит разработать систему стимулирующих выплат);

3). стремление. Достижение успеха зависит от слаженной работы всего коллектива, в первую очередь сотрудников отдела продаж, которые должны быть заинтересованы в достижении поставленных целей компании (увеличение объема и рентабельности продаж), стремиться находить новых и увеличивать круг постоянных клиентов;

4) перекрестная продажа. Это метод торговли, при котором покупателю, приобретающему какой-либо продукт, предлагается купить также продукт, дополняющий первый, например, при покупке компьютера — необходимые программы. Кроме того, продавцы должны постараться убедить потребителя купить более дорогую версию компьютера и объяснить, почему именно она лучше более дешевой;

5) практический опыт. Продавцы должны обладать современными навыками продаж, постоянно повышать свою квалификацию, быть психологически устойчивыми. Внутренний позитивный настрой — один из ключевых навыков менеджеров по продажам. Постоянные тренировки и усовершенствование навыков персонала гарантируют достижение хороших результатов;

6) сегментация рынка. Сегментация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка. Организации лучше сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка, выбрать из них наиболее привлекательные, которые она в состоянии эффективно обслуживать и удовлетворять спросы покупателей;

7) работа с покупателем. Покупатели в ряде случаев заинтересованы не в самом продукте, а в способах приобретения. Поэтому необходимо уделить особое внимание таким моментам, как погрузка и доставка продукта покупателю, способы хранения и т. д. Продавец должен общаться с покупателем, помогать ему в выборе товара, чтобы покупатель остался доволен покупкой. Это повышает авторитет компании. Некоторые покупатели покупают товары у определенных фирм не только из-за того, что им нравятся их товары, но и из-за того, что им доставляет удовольствие иметь дело с этими компаниями.

Факторы, снижающие уровень продаж

Помимо факторов, повышающих уровень продаж, не следует забывать про факторы, снижающие этот уровень:

1. Представляя клиентам несколько вариантов товара для покупки одновременно, можно не повысить, а, наоборот, снизить уровень продаж. В чем причина? Когда клиентам предлагают товары на выбор, они испытывают трудность в принятии четкого решения, какой товар лучше выбрать, в итоге могут не выбрать ничего. Не надо, чтобы клиент задумывался над вопросом, какой товар купить — лучше ограничить его принятием решения брать или не брать предложенный товар. Если клиент отказывается от покупки, тогда можно предложить ему еще вариант.

2. Не следует думать, что реализуемая продукция (товары) или выполняемая услуга необходимы всем: если менеджеры и руководство компании думают, что их продукция уникальна и в любом случае будет привлекать внимание клиентов, они уверены в успехе продаж и не разрабатывают маркетинговую политику и рекламную кампанию, а это чревато трудностями. Следует искать узкий рынок для сбыта своей продукции или услуги. Целесообразно сфокусировать маркетинговую политику на целевом рынке, в том числе привлечь больше потенциальных покупателей за счет рекламы.

3. Не нужно отказываться от рекламы, которая уже работает. Возможно, большая часть потенциальных клиентов ее еще не видела, а уже привлеченные клиенты, купившие товар и оставшиеся довольными покупкой, увидев рекламу, придут за покупками еще. Но даже работающую рекламу стоит улучшать: если в нее не вносить никаких изменений, уровень продаж в итоге действительно сократится.

Формирование бюджета продаж

Мы рассказали о факторах, влияющих на бюджет продаж, теперь перейдем непосредственно к составлению плана бюджета продаж.

Бюджет продаж – один из самых сложных бюджетов компании. Не все компании могут внедрить его с первого раза. Получается, что легче посчитать и спланировать расходы компании, чем определить, сколько нужно заработать, чтобы окупить такие расходы.

Бюджет продаж целесообразно принимать с учетом информации о том, какие ресурсы следует потратить для того, чтобы этот бюджет продаж можно было выполнить и при этом получить прибыль. Иными словами, при разработке бюджета продаж необходимо принять во внимание бюджет расходов (производственных и коммерческих) и планируемую маржинальную прибыль. Кроме того, при управлении продажами важно отслеживать не только показатель планируемой отгрузки (выручки) товаров, работ, услуг, но и показатели поступлений денежных средств и дебиторской задолженности. Поступления денежных средств можно отражать в отдельном графике поступлений.

На основании данных о планируемых отгрузках и поступлениях денежных средств определяется дебиторская задолженность и сроки ее погашения.

Виды аналитики, которые должны быть представлены в бюджете продаж:

продуктовая аналитика (номенклатура продукции, продукция собственного производства, приобретенные для реализации товары и т. д.) помогает отслеживать рентабельность продаж и маржинальную прибыль по видам товаров, определять, какой товар пользуется спросом, а какой — нет;
аналитика по каналам сбыта (опт, розница, филиальная сеть, комиссионная торговля и т. д.) дает возможность понять, каким способом можно выгодно и быстро реализовать товар, рассчитать маржинальную прибыль по каждому способу сбыта;
аналитика по клиентам (типы клиентов, классификация по объемам закупок и т. д.), позволяет отследить сроки погашения дебиторской задолженности, выявить просроченную и безнадежную дебиторскую задолженность, проконтролировать график платежей по каждому клиенту, сформировать и использовать в работе собственную клиентскую базу с целью выявления «выгодных» клиентов, которые покупают большие объемы продукции или работают по предоплате;
географическая аналитика помогает отслеживать интенсивность продаж по регионам с учетом покупательной способности каждого региона;
аналитика по подразделениям/менеджерам дает возможность оценить эффективность работы каждого менеджера, объем произведенных им продаж, наработанную клиентскую базу. Эти данные учитываются в дальнейшем также при мотивации сотрудников.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу представлен на рисунке.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу

Бюджет продаж практически предопределяет ожидаемые денежные поступления, которые формируют доходную часть бюджета. Поэтому при планировании продаж крайне важно учитывать коэффициенты инкассации — процент ожидаемых денежных поступлений в определенном интервале времени (декада, месяц, квартал) от момента реализации продукции с учетом безнадежных долгов.

Приведем пример расчета коэффициента инкассации.

Пример 2

Организация занимается оптовой торговлей бытовой химией. Выручка от реализации за 2 квартал составила 1 930 000 руб., в том числе:

апрель — 600 000 руб.;
май — 650 000 руб.;
июнь — 680 000 руб.

По сложившейся практике поступление денежных средств в месяце отгрузки составляет 70 %, в следующем месяце — 20 %, в третьем после отгрузки месяце — 7 % и 3 % приходятся на неплатежи.

Определяем планируемое поступление денежных средств в июне с учетом сложившейся практики инкассации.

Планируемое поступление денежных средств в июне будет складываться из:

поступления денежных средств за продажи в июне:

0,7 × 680 000руб. = 476 000 руб.;

поступления денежных средств за продажи в мае:

0,2 × 650 000 руб. = 130 000 руб.;

поступления денежных средств за продажи в апреле:

0,07 × 600 000 руб. = 42 000 руб.

Итого в июне компания планирует получить 648 000 руб.

Поступление денежных средств обычно планируют на основании заключенных договоров, в которых указаны цена и условия расчетов, принимая во внимание периоды образования и погашения дебиторской задолженности. Менеджерам крайне важно отслеживать соблюдение покупателем сроков оплаты, установленных в договоре.

Планирование выручки

Выручка планируется в стоимостном выражении. При планировании выручки следует определить цену реализации на следующий год с учетом индексов цен и индексов-дефляторов (порядок их применения по видам экономической деятельности утверждается приказами Минэкономразвития России), прогноза инфляции и коэффициентов сезонности, а также нормативы запасов готовой продукции.

Плановая выручка может быть рассчитана:

в трансфертных ценах (внутрифирменные цены);
текущих рыночных ценах по аналогичным товарам;
продажных ценах на основании действующих контрактов, применяемых в организации в текущем периоде;
прогнозируемых ценах.

К сведению

Информация о прогнозе социально-экономического развития РФ на очередной финансовый год и плановый период, долгосрочный прогноз размещаются на официальном сайте Минэкономразвития России в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет».

Информацию об объемах продаж и выручки за предыдущие периоды собирает специалист по планированию. По действующим не первый год объектам продаж (торговые точки, оптовые покупатели, региональные дилеры) используются данные бухгалтерского учета за предыдущий год. Информация по новым объектам берется из инвестиционных проектов или заявок, поступающих из новых торговых точек, статистических данных по продажам на аналогичную продукцию.

План по продуктам, которые решено исключить из ассортимента продаж, составляется с учетом запасов готовой продукции, а также сырья и материалов, предназначенных для производства этих продуктов.

На основе собранной информации:

составляется прогноз продаж на следующий год с разбивкой по месяцам с учетом коэффициента сезонности, динамики рынка, уровня инфляции и т. п.;
принимается решение об увеличении или уменьшении объема продаж.

Выполнение плана продаж обязательно следует контролировать. Если запланированные и фактически реализованные объемы не совпадают либо расхождения существенны (например, более 15–20 %), необходимо установить их причины и устранить их.

Приведем пример составления бюджета продаж производственной компании и рассмотрим в динамике факторы, влияющие на выполнение бюджета продаж.

Пример 3

Компания занимается производством и реализацией лакокрасочных изделий. У нее есть следующие каналы сбыта: оптовый, розничный и филиальный. Оптовый канал сбыта делится на продажи в городе и области.

Компания ежегодно планирует следующие бюджеты: «Производство», «Расходы», «Продажи», «Денежные поступления».

Особое внимание уделяется бюджету продаж. Он составляется в натуральном и денежном измерении с учетом маржинальной прибыли, остатка готовой продукции и дебиторской задолженности на конец отчетного периода специалистами планового отдела на основании фактических данных, полученных из бухгалтерии (выручка за предыдущий период, поступления денежных средств), от менеджеров по продажам (количество отгруженной продукции в каждом месяце, отпускные цены на продукцию, акты сверки с контрагентами).

Планирование цены на продукцию, которая реализуется не первый год, осуществляется по продажным ценам с учетом факторов, влияющих на продажу (уровень инфляции, динамика рынка, полученные кредиты и т. д.).

При планировании цен на новую продукцию используются прогнозируемые цены. Выпуск первой группы товара налажен недавно, поэтому при планировании выручки были взяты прогнозные цены на аналогичную продукцию.

Маржинальная прибыль закладывается в размере 20 % от реализации.

Бюджет продаж на следующий год утверждается руководителем предприятия в конце текущего года. В эти же сроки подводятся итоги по выполнению бюджета продаж за текущий год. Для этого сравниваются фактические и плановые показатели бюджета. При значительном отклонении показателей (более 15 %) выясняются причины отклонения, учитываемые при составлении следующих бюджетов продаж.

Пример плана бюджета продаж компании на год в разрезе сценариев приведен в табл. 5.

Погода в Санкт-Петербурге | Pogoda78.ru